Průzkum z loňského podzimu mezi nákupčími v mezifiremním obchodování (B2B) zjistil, že téměř polovina respondentů při nedávných nákupech využilo umělou inteligenci, uvádí Gartner.
Důvěřujete firmám, které s vámi komunikují pomocí AI?
Je to důsledek měnícího se postoje firem ohledně jejich nákupu. Plných 67 % dotázaných totiž preferuje při nákupním procesu co nejmenší zásahy ze strany prodejce.
Podle Gartneru kupující v B2B sektoru postupují při klíčových nákupních úkolech výrazně autonomnějším způsobem, přičemž prodejci se už nemohou v těchto momentech spoléhat na statické prodejní materiály, aby s nimi dokázali ovlivnit chování nakupujících.
To vede k tomu, že firmy musejí zcela přepracovat oblast podpory prodeje a řešení, jimiž jejich obchodní zástupci disponují.
Video ke kávě
Máte čas na rychlé a informativní video?
Podle analytiků je nutné přejít od distribuce statického obsahu k podpoře založené na umělé inteligenci a zaimplementovat ji do běžného prodejního workflow.
Kupující vyhledávají, prověřují dodavatele a formují své požadavky s menším počtem počátečních interakcí s prodávajícím, a tomu se musejí prodejci přizpůsobit.
Při nákupu, který řídí umělá inteligence, musejí prodejci pomoci nákupčím získat jasnou představu o hodnotě nákupu – tedy pochopit to, jak dané řešení zlepší obchodní výsledky v konkrétním kontextu kupujícího.
A jak by na novou situaci měli reagovat prodejní týmy? Tady jsou rady expertů:
- Zavést AI agenty zaměřené na kupující a prodejce, kteří podporují jak autonomní ověřování kupujícího, tak formulování hodnoty prodejcem.
- Strukturovat obsah do modulárních stavebních bloků připravených pro AI agenty, které lze následně dynamicky sestavovat do kontextově orientovaných informačních zdrojů (aby je následně mohli sdílet kupující nebo prodejci).
- Začlenit tuto podporu přímo do systémů, které využívají prodejci, tak aby se automatizovala v rámci stávajících pracovních postupů, díky čemuž se zlepší přijetí nových postupů a sníží administrativní zátěž odpovídajících pracovníků.
Computertrends si můžete objednat i jako klasický časopis. Je jediným odborným magazínem na českém a slovenském trhu zaměreným na profesionály v oblasti informačních a komunikačních technologií (ICT). Díky silnému zázemí přináší aktuální zpravodajství, analýzy, komentáře a přehledy nejnovejších technologií dříve a na vyšší odborné úrovni, než ostatní periodika na tuzemském trhu.
Obsah Computertrends je určen odborníkům a manažerům z firem a institucí, kteří se podílejí na rozhodovacím procesu při nákupu ICT technologií. Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU