Případ Brita expandujícího z Čech

Firmu LLP u nás založil v Praze v roce 1992 let Angličan Adam Bager a

nasměroval ji na prodej a nasazování britského informačního systému Sun Systems

od společnosti SystemsUnion.

V průběhu prvních šesti let svého působení byla LLP více méně jednoproduktová

společnost. Během těchto prvních let byla LLP limitována spíše v možnostech

dodání dobré konzultační podpory než samotným trhem.

Po převratu začátkem 90. let většina mezinárodních gigantů velmi rychle

investovala do našeho regionu FMCB společnosti jako Unilever, Kraft Jacobs

Suchard, farmaceutika jako třeba Glaxo Wellcome atd. Všechny tyto společnosti

potřebovaly informační systém vyhovující potřebám nadnárodní společnosti a

zároveň pokrývající lokální (české) státem nařízené požadavky. Vícejazyčnost a

spolehlivá podpora byly hlavními požadavky, které byla LLP schopna zajistit.



Za hranice Česka náhodou

Je samozřejmé, že mezinárodní společnosti neinvestovaly pouze v České a

Slovenské republice, ale regionálně, a že vše bylo koordinováno. „Bylo tedy

přirozené, že nás požádaly o spolupráci i v jiných zemích. Naše expanze byla

poháněna potřebami našich zákazníků, kteří vyžadovali jeden standardní produkt

a s tím spojené námi nabízené služby. Následovali jsme tedy naše zákazníky,“

vysvětlil Adam Bager.



Tři hlavní problémy

LLP vidí jako první úkol při vstupu na zahraniční trh získat společnost s

ručením omezeným. Druhým nejdůležitějším problémem je určit Country Managera v

dané zemi. Toto je úplně nejtěžší úkol ze všech a rozhodnutí není lehké.

„Ze Sofie máme zkušenost, že headhunteři byli tak trochu frustrováni naším

stálým odmítáním kandidátů. Snažili jsme se jim vysvětlit, že papír s

kvalifikací má u nás menší důležitost než osobnost člověka jako taková.

Jako třetí problém při expanzi LLP vidí zajištění přímé komunikace nebo spojení

mezi hlavním sídlem v Praze a svými pobočkami, aby se necítily izolovány.

Firemní etika, metody a informovanost musejí být jednotné a musejí se dodržovat

v každé pobočce. Jediný způsob, jak tohoto dosáhnout, je skrze komunikaci.

V té samé době je podle Bagera důležité zviditelnit vstup do dané země třeba

skrze kontakty přes tzv. "Velkou Pětku“ (Big 5 Consulting Companies), přes

kontakty s IT společnostmi a hlavně komunikací se všemi pobočkami dosavadních

zákazníků a partnerů firmy.

Za předpokladu, že trh je připraven na prodej produktů a firma má k dispozici

ty správné lidi pro vedení pobočky, je pak tím nejkritičtějším krokem k úspěchu

vybudování osobních kontaktů a vztahů.

Co se týče financování, LLP nikdy neplatila dividendy a za posledních osm let

svojí existence si vytvořila silnou bilanci v hotovosti. Pro vytvoření nové

pobočky tedy nepotřebuje vnější financování. Pokud je potřeba, může využít

půjčky z hlavního sídla LLP v Praze. Očekávají však, že pobočky budou operovat

s finančními prostředky co nejúsporněji a stanou se co nejrychleji ziskovými.

Nejkratším a nejednodušším způsobem, jak vstoupit na nový trh, je pomocí

některého z klientů firmy. Založení běžné firmy od příprav pro legislativní

náležitosti až po zřízení nejmenší kanceláře (pro firmu typu LLP je potřeba

Country Manager, obchodník, dva konzultanti a technický konzultant) trvá asi

tak 5–6 měsíců. Méně nutné náležitosti jako vedení účetnictví a mzdy LLP

outsourcuje až do té doby, než si to daná pobočka může dovolit a zajistit sama.

Přesto i po několika měsících je potřeba poslat do nové pobočky zkušenější

projektové manažery a prodejce, zvláště pokud se pracuje na nějakém větším

projektu nebo se zde najdou slibní potenciální zákazníci.

LLP poskytuje a dodává obchodní a finanční softwarová řešení ve střední a

východní Evropě. Jádrem nabídky LLP je software pro měření a zúčtování času

time@work, finanční systém SunSystems, výrobní software Fourth Shift a řešení

pro vztahy se zákazníky (CRM) Pivotal. LLP spolu s KPMG Systems rovněž

implementuje SAP R/3.

V roce 1995 začala expanze LLP do východní Evropy, nyní má firma pobočky v

Bratislavě, Budapešti, Bukurešti, Sofii a Záhřebu. Kromě toho řídí LLP Group

projekty například v Polsku, Itálii, Saúdské Arábii, Venezuele, Japonsku, USA a

v Izraeli. Počet zaměstnanců LLP Group dosahuje 95 a obrat v roce 1999 činil

5,7 milionů dolarů.

0 0016 / vox